Transformar uma agência de viagens em um negócio realmente rentável e bem estruturado não é receita pronta. Mas existe sim um caminho, e ele passa por organização, gestão criativa, visão de mercado e adaptação constante. A agência evolui e, junto, toda a cadeia do setor. Este artigo pretende guiar você pelas nuances, tendências e desafios desse universo, com foco em boas práticas, gestão personalizada e resultados sustentáveis para o profissional moderno do turismo.
A força do turismo: por que o setor importa tanto?
Antes de olhar para dentro da agência, vale refletir sobre o cenário macro. O turismo, no Brasil e no mundo, movimenta cadeias produtivas enormes, gera empregos, fomenta a economia de cidades pequenas e transforma destinos. É uma engrenagem sensível e ao mesmo tempo poderosa, muito além de lazer e férias.
- Gera renda e empregos diretos e indiretos
- Impacta transporte, hotelaria, gastronomia, cultura e comércio
- Pode ser vetor para desenvolvimento sustentável e inclusão regional
De acordo com um estudo da Agência Brasil, os brasileiros gastaram mais de R$ 20 bilhões em viagens nacionais em 2023, um salto de quase 80% em relação a dois anos antes, impulsionado por um novo ânimo após o fim da pandemia.
O turismo é mais do que um segmento. É uma força econômica que exige evolução constante.
O que impede agências de viagens de crescerem?
De fora, pode parecer que basta vender passagens ou pacotes para tudo fluir, mas o cotidiano do agente de viagens mostra outro cenário. Mesmo com o interesse crescente do público, várias agências enfrentam obstáculos para sair de um resultado mediano para lucratividade real.
- Processos internos improvisados e falta de padronização
- Pouco controle financeiro e ausência de planejamento estratégico
- Dificuldade de acompanhar mudanças do mercado e comportamento dos viajantes
- Gestão de equipe e atendimento ao cliente nem sempre alinhados
- Desconhecimento sobre novas tecnologias e tendências
Esses pontos, juntos, geram desperdício de energia, retrabalho e margem de lucro reduzida. O GRUPO INOVVATUR foi criado para ajudar profissionais justamente a enxergar, corrigir e evoluir esse cenário, oferecendo um olhar sistemático e contemporâneo sobre a gestão de negócios turísticos.
Estruturar: a base de tudo em negócios turísticos
Não existe agência saudável sem uma estrutura bem definida, e estruturar não é só ter CNPJ e um balcão bonito. É muito mais sobre como as engrenagens internas se encaixam diariamente.
O que significa estruturar?
Trata-se de criar bases sólidas para o negócio operar de forma planejada, previsível e escalável:
- Definição clara de papéis e responsabilidades (mesmo que o time seja pequeno)
- Processos mapeados: do atendimento inicial ao pós-venda
- Estratégias para captação, conversão e retenção de clientes
- Rotinas financeiras, controles de pagamentos, recebimentos e reservas
- Documentação de fluxos para evitar perdas de tempo em tarefas repetitivas
Segundo a Fenactur, 95% das agências no Brasil são micro ou pequenas empresas, operando muitas vezes com menos de 10 funcionários. Em estruturas assim, cada ganho de tempo ou redução de erro faz diferença no fim do mês.
Planejamento estratégico: um guia para navegar no setor
A verdade é que sem planejamento, qualquer agência fica à mercê do acaso. E isso afeta resultado, moral do time e experiência do cliente.
- Defina a missão e os valores: o que motiva sua agência a existir? Qual sua promessa ao viajante?
- Trace objetivos claros: eles devem ser reais, mensuráveis e com prazos. Não adianta “crescer”, é preciso “aumentar em 25% o número de clientes fixos nos próximos 12 meses”.
- Analise o mercado: conheça concorrentes, tendências, ameaças e nichos ainda pouco explorados.
- Implemente rotinas de revisão: planejar só uma vez por ano não bastará. Ajuste sua rota de acordo com fatos e dados.
O GRUPO INOVVATUR, por exemplo, insere em seus programas de capacitação ações que ajudam a transformar planejamento em ações diárias, apostando em metas curtas e monitoramento constante.
O valor do controle financeiro
Gestão financeira é onde muitos negócios se perdem. Não é só fechar no azul: é saber para onde cada centavo vai e qual retorno pode trazer.
- Controles de caixa simples, mas atualizados
- Separação clara entre finanças pessoais e as da agência
- Análise de custos fixos e variáveis constantemente
- Documentação fiscal em dia
- Monitoramento da margem de lucro real dos serviços vendidos
“Uma agência de viagens não precisa ser complexa, só precisa ser saudável financeiramente.”
A estruturação inteligente é o alicerce para construir uma agência que resiste a crises, cresce em ciclos econômicos positivos e ganha autonomia.
Como rentabilizar: estratégias que vão além da venda tradicional
A lucratividade não nasce apenas da quantidade de vendas, mas sim do valor entregue e da capacidade de enxergar múltiplas fontes de receita.
Diversifique seus produtos e experiências
Segundo pesquisa do Sebrae, 35% das vendas em agências vêm de pacotes turísticos, mas passagens aéreas ainda lideram com 42%. Só que focar em commodities deixa a agência vulnerável à guerra de preços das grandes plataformas.
É possível ampliar a oferta e se destacar:
- Montagem de roteiros personalizados (por faixa etária, interesses ou perfil de viajante)
- Serviços agregados como traslados, locação de veículos, experiências gastronômicas ou culturais
- Consultoria para vistos, seguros, documentação especial
- Turismo de nicho: viagens para pessoas com mobilidade reduzida, destinos rurais, viagens de incentivo corporativo
- Expedições: viagens em grupos com o objetivo de viver EXPERIÊNCIAS.
Quanto mais personalizada e completa a experiência, maior a propensão do cliente pagar não só pelo produto, mas pelo valor percebido.
Faça parcerias: integrando serviços e aumentando rentabilidade
Ninguém precisa, nem deve, fazer tudo sozinho. Agregue parceiros confiáveis, fornecedores de qualidade e estabeleça acordos comerciais para gerar receita compartilhada.
- Hotéis, pousadas e casas de temporada: negocie comissões diferenciadas
- Empresas de transportes locais e transfers
- Guias especializados e agências de receptivo
- Serviços de entretenimento, passeios e restaurantes
Parcerias criam um ecossistema de ganhos mútuos e aprimoram a experiência do cliente.
Invista no relacionamento e fidelização de clientes
Manter um fluxo constante de novos viajantes é importante, mas tê-los voltando para futuras viagens é ainda mais estratégico. A fidelização passa especialmente pelo relacionamento.
- Ofereça programas de fidelidade ou vantagens para clientes recorrentes
- Mantenha um canal de comunicação ativo e humanizado, como WhatsApp ou e-mail personalizado
- Lembretes de datas importantes: aniversários, oportunidades de viagem no perfil do cliente
- Pós-venda atencioso: pergunte como foi a experiência, se existe algo a melhorar, envie novidades relevantes
O GRUPO INOVVATUR aposta em jornadas personalizadas, usando ferramentas que facilitam essa aproximação entre agente e cliente.
Otimizando processos internos: o segredo por trás de resultados melhores
O sucesso de uma agência nasce no cuidado com cada etapa, desde a prospecção até o pós-venda. Reduzir falhas e retrabalho significa mais tempo para inovar, vender e conquistar clientes.
Mapear o fluxo operacional
Desenhar um mapa visual de como as tarefas fluem dentro da agência é um passo prático e revelador. A ideia é identificar gargalos, desperdícios e oportunidades de automatização.
- Quais passos posso eliminar ou simplificar?
- O que gera espera sem necessidade?
- Existe atraso na confirmação de reservas, resposta a orçamentos ou envio de documentação?
- Onde ocorrem mais reclamações?
Use ferramentas digitais. Envolva a equipe nesse mapeamento, cada detalhe conta para enxergar pontos cegos.
Padronizar atendimento sem perder a proximidade
Nem todo processo precisa ser engessado, mas ter roteiros de atendimento, FAQs e templates de mensagens pronto salva tempo e reduz erros.
Mas, cuidado: a padronização é para dar segurança ao time e ao cliente, não para robotizar o contato. Personalização segue essencial!
Use dados para tomar decisões (sem medo)
Nem sempre a decisão “de ouvido” traz melhores resultados. Use as informações já disponíveis para enxergar tendências, por exemplo, quais destinos vendem mais, em que meses, qual perfil de cliente compra pacotes mais completos.
Dessa maneira, as ideias não ficam soltas: priorize o que funciona e mexa no que precisa de ajuste.
Atendimento personalizado: a diferença que fideliza e agrega valor
Muito se fala da personalização, mas pouco se pratica no dia a dia. O atendimento próximo, cuidadoso e realmente interessado se tornou o diferencial mais procurado por viajantes.
Escute de verdade o cliente
- Faça perguntas abertas para entender motivos, expectativas e até restrições
- Registre informações relevantes (preferências de destinos, alergias, datas especiais, passatempos)
- Nunca pressione por uma venda “rápida”; oriente e seja consultor, não só vendedor
Experimente enviar sugestões de roteiros mesmo quando o cliente não fechar na hora. Isso mostra preocupação com a experiência antes de tudo.
Personalização digital: automação com calor humano
Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) permitem reunir dados, registrar interações e personalizar o contato. Integre mensagens automáticas com toques humanos: convites, aniversários, vagas promocionais bem segmentadas.
O GRUPO INOVVATUR ensina técnicas “high tech, high touch”, misturando tecnologia com uma dose de empatia em cada etapa.
Tendências em turismo corporativo: oportunidades e desafios
O segmento de viagens a negócios foi um dos grandes responsáveis pela retomada pós-pandemia. Mudanças nas demandas corporativas criaram brechas e desafios inéditos para as agências.
O que mudou no turismo de negócios?
- Flexibilidade: empresas buscam parceiros ágeis, capazes de resolver urgências e adaptar roteiros
- Gestão de custos: controles rigorosos com relatórios transparentes de despesas, reembolsos e resultados
- Serviços integrados: traslados, reservas, seguro, experiências que facilitam a vida do viajante corporativo
- Protocolos sanitários e segurança: continuam sendo prioridade máxima para muitas empresas
Segundo pesquisa da Sebrae, cerca de 60% dos viajantes brasileiros ainda preferem hotéis ou pousadas para hospedagem. Com empresas retomando treinamentos, convenções e visitas técnicas, há espaço para agências ampliarem contratos de longo prazo e propostas sob medida.
Como captar e manter contas empresariais
- Entenda o fluxo de viagens da empresa: que times viajam, com que frequência, quais preferências?
- Desenvolva soluções que simplifiquem o processo, reduzindo burocracia
- Crie pacotes customizados, já incluindo seguro, política de cancelamento e atendimento 24h
- Mantenha relatórios periódicos de entrega para que seu cliente corporativo perceba valor
Agências que se posicionam como parceiras estratégicas, e não apenas fornecedoras, conquistam contratos mais duradouros e deixam de ser trocáveis por simples comparação de preços.
No turismo corporativo, entrega e confiança valem mais que o desconto.
Gestão: do operacional ao estratégico em agências de viagens
A diferença entre um negócio que sobrevive e outro que cresce no setor de viagens muitas vezes está na qualidade da gestão. Mesmo microempresas, que são maioria absoluta no setor segundo a Fenactur, podem ter processos de gestão sólidos e inteligentes.
Liderança: guiar pessoas e resultados
Liderar em turismo talvez seja ainda mais desafiador, pois exige jogo de cintura, inteligência emocional e foco operacional constante.
- Delegue funções, mesmo quando parece mais rápido “fazer tudo sozinho”
- Treine o time constantemente para lidar com novidades, sistemas e roteiros
- Promova feedback direto e construtivo: erros precisam ser tratados, acertos devem ser reconhecidos
- Fomente um clima aberto: ideias surgem de todos os lados, ouça quem está na linha de frente
A valorização da equipe é parte central dos programas do GRUPO INOVVATUR, que acredita que pessoas engajadas entregam mais valor e constroem negócios resilientes.
Enxergue o cliente como centro de decisões
Toda inovação precisa responder a uma pergunta: “como isso facilita ou encanta a vida do cliente?”. Decisões fiéis a esse princípio garantem crescimento sustentável, e menos retrabalho depois.
Métricas que importam (e que você realmente precisa acompanhar)
- Taxa de conversão: quantos orçamentos viram vendas de fato?
- Ticket médio: valor médio de cada venda realizada
- Retorno do cliente: quantos voltam a comprar em 12 meses?
- Custo de aquisição: quanto custa capturar um novo cliente?
- Margem de lucro real por tipo de produto/serviço
Acompanhar seus números não é só para “ver depois”. Eles são o termômetro das decisões diárias e ajudam a ajustar a rota sem atrasos.
Inovações e tendências para agências: para onde vai o setor?
O setor de viagens se reinventa o tempo todo, puxado por mudanças tecnológicas, novos perfis de viajantes e desafios sanitários e ambientais.
Automatização: economia de tempo com toque humano
Ferramentas de gestão digital, agendas compartilhadas, sistemas de reservas online e CRMs são cada vez mais acessíveis. Automatize lembretes, agendamento de reuniões, envio de orçamentos, mas nunca abra mão da checagem final e do toque pessoal, máquinas resolvem tarefas, pessoas constroem relações duradouras.
Sustentabilidade: tendência ou obrigação?
Turistas têm buscado experiências autênticas, valorizando destinos responsáveis e negócios comprometidos com o futuro do planeta. É possível incorporar essa pegada no dia a dia da agência, sem transformar tudo em “eco marketing”.
- Indique fornecedores que trabalhem com boas práticas ambientais
- Evite impressos quando possível, priorize comunicação digital
- Participe de ações locais de preservação ambiental, apoiando iniciativas sociais nos destinos indicados
- Informe clientes sobre impacto da viagem e ofereça sugestões para compensar carbono (doação a projetos, por exemplo)
O viajante sente e valoriza quando a agência é sincera no compromisso com a responsabilidade socioambiental.
Experiências imersivas, personalização e tecnologia “invisível”
Imersão, realidade aumentada em agências, vídeos de 360 graus dos destinos, chatbot para responder dúvidas simples: cada inovação desse tipo pode ser diferencial desde que usada com propósito e contextualizada à cultura do seu cliente.
Agências híbridas: físico e digital lado a lado
A venda puramente presencial já não é a regra, mas o toque humano ainda faz diferença. O segredo está em unir agilidade dos canais digitais, loja física com clima acolhedor e acesso rápido via WhatsApp, oferecendo ao mesmo tempo praticidade e confiança ao cliente.
Turismo sustentável: tendências e ação na prática
A pressão por responsabilidade ambiental não vem só de governos ou ONGs, os próprios viajantes passaram a olhar com mais atenção para a origem de seus roteiros e o impacto de cada etapa da viagem.
Consumidor engajado procura agência engajada
- Ofereça destinos menos explorados, ajudando a distribuir fluxo turístico e renda
- Incentive viagens em grupo, reduzindo emissões por pessoa
- Recomende hospedagens com selos de sustentabilidade
- Planos de offset de carbono podem ser um “plus” em pacotes corporativos
Praticar e divulgar boas iniciativas da agência é uma estratégia que agrega valor real, diferenciado da simples retórica.
Turismo sustentável foca em experiências incríveis e legado positivo ao destino.
Identificando oportunidades e vencendo desafios do setor
O mercado de viagens é cíclico, sensível a oscilações cambiais, sazonalidade e acontecimentos globais. Para crescer, a agência precisa aprender a ler sinais, antecipar tendências e se reinventar rápido.
Como identificar oportunidades?
- Observe mudanças no comportamento do cliente e crie ofertas específicas
- Explore mercados de nicho, áreas pouco atendidas pelas grandes operadoras
- Desenvolva pacotes para baixa temporada, ajustando preços e bônus para aumentar a ocupação
- Análise de dados: monitore vendas por produto, canal e sazonalidade para detectar padrões
Superando obstáculos comuns
Entre os principais desafios, estão a concorrência agressiva, oscilação cambial, regulamentos em mudança e expectativas crescentes dos clientes.
- Concorrência de plataformas digitais: aposte em personalização, consultoria humanizada e produtos exclusivos
- Dificuldade de acesso a fornecedores diferenciados: busque parcerias regionais, negocie condições exclusivas, participe de redes colaborativas
- Sazonalidade: construa soluções para públicos locais em períodos de baixa procura (férias escolares, feriados prolongados)
- Capacitação contínua: invista em treinamentos para a equipe estar sempre atualizada com tendências em roteiros, documentos e tecnologia
Diferença através do conhecimento: o papel de conteúdos educativos e orientação
Investir em conhecimento é um dos caminhos mais seguros para diferenciar sua agência de viagens. O mercado valoriza profissionais seguros, bem-informados e dispostos a compartilhar dicas, tendências e novidades.
- Capacite o time periodicamente: cada membro deve ser consultor, não só vendedor
- Ofereça conteúdos gratuitos aos clientes: guias de destinos, dicas de viagem, novidades sobre documentações
- Mantenha-se atualizado sobre temas globais que afetam o segmento de viagens
- Participe de associações e redes colaborativas do setor
Quem foca em educação contínua sai na frente.
O GRUPO INOVVATUR, por exemplo, oferece uma série de treinamentos, materiais gratuitos e canais claros para orientação. Isso acaba sendo também parte do diferencial competitivo, e constrói autoridade que atrai mais negócios.
Mercado, dados e competitividade: entendendo o perfil do cliente moderno
Segundo dados do Sebrae, o brasileiro está mais informado, compara preços e experiências em múltiplos canais antes de decidir. Hoje, 45,7% optam por comprar diretamente nos sites das companhias aéreas, enquanto 30,1% ainda priorizam pacotes via agências.
Já o relatório da Embratur mostra que, para viagens dentro do Brasil, 40,52% ainda preferem comprar com agências tradicionais. Esse dado mostra a força do atendimento consultivo e da segurança oferecida por profissionais experientes.
Clientes mudaram: como responder?
- Ofereça canais digitais ágeis, mas não abra mão do atendimento humanizado
- Responda dúvidas de forma transparente e rápida
- Valorize o pós-venda e foque em transformar clientes em promotores da sua agência
- Monte diferenciais claros para cada perfil de público
Ferramentas para gestores de turismo: escolha com propósito
A tecnologia não pode ser um fim em si, mas uma alavanca para o negócio. Escolher as soluções certas depende do porte, público e fase da agência. Aqui, menos pode ser mais.
- Sistemas de reservas integrados que centralizam gestão de múltiplos fornecedores
- Soluções financeiras para conciliação de vendas, recebimentos e pagamentos
- Ferramentas de CRM para centralizar dados do cliente e personalizar o contato
- Plataformas de treinamento online, facilitando capacitações rápidas e recorrentes
- Aplicativos de comunicação (WhatsApp Business, e-mail marketing automatizado) para manter proximidade
O bom gestor escolhe ferramentas que resolvem pontos de dor específicos e se adaptam conforme o negócio cresce.
Adaptando-se a mudanças econômicas: resiliência como estratégia
Viagens são sensíveis ao câmbio, crises políticas e tendências econômicas globais. Por isso, resiliência no setor vai além de cortar custos, é arte de adaptar com rapidez e manter o negócio saudável mesmo nos períodos de baixa.
Como preparar a agência para instabilidades?
- Monte caixa de segurança para meses de menor faturamento
- Negocie contratos que garantam previsibilidade, mesmo que reduzida, de receita
- Diversifique públicos e produtos vendidos para compensar quedas em segmentos específicos
- Invista em capacitação contínua, preparando o time para trocar de estratégias sempre que necessário
O GRUPO INOVVATUR reforça a gestão preventiva, monitorando indicadores financeiros e de satisfação dos clientes, para antecipar movimentos antes que virem problema grave.
Negócios resilientes não temem mudanças, aprendem com elas.
Case: uma agência que se reinventou com orientação e ferramentas certas
Cláudia saiu de um negócio quase no vermelho para resultados positivos em pouco mais de um ano. O segredo? Processo, gestão ativa e busca constante por conhecimento.
- Com apoio de programas de orientação, identificou pontos de desperdício em processos e reorganizou o atendimento.
- Usou ferramentas de CRM para segmentar públicos e personalizar campanhas, aumentando a taxa de conversão em 30%.
- Diversificou produtos, oferecendo experiências e roteiros de nicho, trazendo recorrência.
- Investiu em capacitação própria e da equipe, melhorando indicadores de satisfação e fidelização.
Às vezes, o ponto de virada para uma agência de viagens não é uma grande inovação, é o ajuste fino das bases e mentalidade de evolução constante.
Consultar, ajustar, revisar: crescer no turismo é feito de pequenos passos conscientes.
Onde buscar apoio e orientação confiável para agências?
No setor de viagens, contar com apoio especializado faz diferença. O GRUPO INOVVATUR foi criado exatamente para atuar como parceiro de quem quer estruturar, crescer e manter agências lucrativas no longo prazo. O atendimento é feito por WhatsApp, com conteúdos gratuitos e programas de orientação para gestão, processos, finanças, experiência do cliente e inovação.
Buscar capacitação, networking e trocar experiências são atitudes que transformam pequenos esforços em grandes resultados.
Conclusão: transformar, crescer e realizar
Estruturar e rentabilizar uma agência de viagens não é só “ter experiência em vender pacotes.” Exige olhar atento para processos, equipe, tecnologia e, principalmente, o viajante. Rentabilidade é reflexo de uma estrutura sólida aliada à inovação e ao atendimento diferenciado.
Aplique práticas de gestão, invista em conhecimento, busque apoio adequado e fique atento às tendências do setor, tanto em digitalização quanto em personalização de experiências. O GRUPO INOVVATUR está pronto para ser parceiro de quem quer transformar sua agência em referência. Se você deseja tirar planos do papel, conversar sobre desafios do negócio ou receber conteúdo gratuito, fale com nossa equipe e comece hoje a mudar suas rotinas e resultados.
O futuro de sua agência começa agora. Transforme intenção em ação, e realize novos voos no universo das viagens!
Perguntas frequentes sobre estruturação e rentabilização de agências de viagens
O que é preciso para abrir uma agência de turismo?
Para abrir uma agência de turismo, é fundamental seguir alguns passos: definir seu modelo de negócio (loja física, home office, online ou híbrido), fazer o registro formal do CNPJ, obter autorização dos órgãos competentes, realizar cadastro em entidades do setor, e montar um planejamento financeiro. Não esqueça de estudar o mercado, escolher fornecedores confiáveis e organizar processos internos de atendimento, vendas e pós-venda. Invista em capacitação contínua do time e tenha foco tanto na personalização do serviço quanto na rentabilidade.
Como rentabilizar uma agência de viagens?
Rentabilizar uma agência de viagens exige diversificar produtos e serviços (roteiros personalizados, turismo de nicho, consultoria de vistos e seguros, experiência gastronômica, etc.), criar parcerias sólidas para ampliar a margem de lucro, investir em programas de fidelização e relacionamento com o cliente, e adotar gestão financeira rigorosa. A automação de tarefas, uso de ferramentas digitais e a constante busca por inovação também contribuem para aumentar os resultados. O foco deve ser entregar valor ao cliente, indo além da simples venda, o que gera recorrência e indicações.
Vale a pena investir no setor de turismo?
Sim, o segmento apresenta boas oportunidades e tem crescido, como mostram os dados recentes de movimentação financeira pós-pandemia. O setor de viagens é amplo, flexível e permite atuação em nichos variados, seja lazer ou corporativo. No entanto, exige atenção constante a tendências de mercado, gestão estruturada e adaptação a mudanças econômicas. O investimento é ainda mais interessante para quem está disposto a inovar, aprimorar processos e investir em conhecimento, pois diferenciais competitivos são valorizados pelo novo perfil de clientes.
Quais são os principais desafios do turismo?
Entre os principais desafios, destacam-se a concorrência das plataformas digitais, sazonalidade de vendas, adaptação a oscilações econômicas e cambiais, necessidade de diferenciação, profissionalização da gestão e atenção às tendências de viajantes cada vez mais informados e exigentes. Manter-se relevante no setor passa por inovar, apostar em personalização, construir parcerias e buscar conhecimento constante.
Como atrair mais clientes para agências de turismo?
Para atrair mais clientes, ofereça atendimento consultivo e personalizado, use diferentes canais digitais e invista forte na experiência completa, desde o primeiro contato até o pós-venda. Crie conteúdos de valor, trabalhe indicações, mantenha comunicação ativa por WhatsApp, redes sociais e e-mail. Aposte em programas de fidelidade, participe de feiras e eventos do setor, e busque parceiros estratégicos para ampliar os serviços oferecidos. Responda rápido, seja transparente e foque sempre no que realmente importa para cada perfil de cliente.
