Montar uma equipe comercial capaz de impulsionar as vendas é um desafio comum para todo gestor que deseja ver sua agência de viagens prosperar num mercado forte, mas cheio de particularidades como o turístico. Não se trata apenas de contratar vendedores: é preciso pensar em cada etapa do ciclo de vendas, nos processos específicos do segmento, nos treinamentos e na cultura que fará o time seguir unido pelo mesmo objetivo. Esse artigo vai mostrar como, passo a passo, estruturar um time comercial feito sob medida para agências de viagens, trazendo dicas práticas, exemplos e soluções reais para transformar intenção em resultados, alinhando pessoas, tecnologia e processos.
Por que sua agência precisa de um time comercial especializado?
No turismo, o atendimento não termina com a venda. É frequente lidar com clientes cheios de dúvidas, inseguranças ou demandas complexas, especialmente quando o assunto envolve roteiros internacionais, viagens em grupo ou eventos corporativos, por exemplo. Um time comercial preparado faz toda diferença tanto na aquisição de novos clientes quanto na fidelização dos que já compraram com você antes.
Além disso, com o avanço da tecnologia e o perfil cada vez mais exigente dos viajantes, a atuação do time de vendas precisa ser estratégica, consultiva e, acima de tudo, proativa. O GRUPO INOVVATUR tem reforçado essa visão em treinamentos e conteúdos oferecidos às agências: montar uma equipe comercial é investir no crescimento sustentável do negócio e garantir processos internos mais organizados e rentáveis.
Equipe alinhada com processos claros vende mais e fideliza melhor.
Estrutura básica do time comercial em agências de viagens
Antes de pensar em nomes e perfis para cada função, é importante desenhar como será a estrutura do departamento comercial. No turismo, o ciclo comercial pode ser dividido em três grandes etapas, cada uma delas exige competências e rotinas diferentes:
- Pré-venda: responsável pelas primeiras abordagens, prospecção de leads qualificados e alimentação do funil de vendas.
- Venda: etapa de conversão, negociação, apresentação de propostas, tirada de dúvidas e fechamento.
- Pós-venda: acompanhamento dos clientes após a compra, resolução de eventuais problemas e fomento de novas oportunidades.
Em uma agência pequena, uma pessoa pode cobrir mais etapas. Mas, se possível, especialize: cada fase tem seu foco e quanto mais atenção ela recebe, melhor a performance.
Papéis principais e atribuições no time comercial de uma agência
Cada etapa do processo comercial exige habilidades e rotinas específicas. A seguir, veja alguns papéis centrais dentro do time comercial voltado para agências de viagens:
Pré-venda (SDR ou pré-vendedor)
- Identifica e aborda leads (clientes em potencial) por telefone, redes sociais, e-mails ou WhatsApp.
- Qualifica o interesse e a capacidade do lead em viajar, preparando-o para contato com o consultor/vendedor.
- Agenda reuniões ou faz encaminhamentos para a próxima etapa.
Consultor de viagens/vendedor
- Entende a demanda do cliente (destinos, perfil de viagem, orçamento etc.).
- Monta o roteiro personalizado, apresenta propostas e auxilia nas decisões.
- Negocia prazos, preços e condições com empatia e conhecimento técnico.
- Realiza o fechamento da venda, emitindo contratos e orientando o passageiro.
Pós-vendas
- Acompanha o cliente após a compra.
- Envia dicas sobre destinos, documentação e suporte durante a viagem.
- Recebe feedback, resolve imprevistos e estimula o cliente a comprar novamente.
Quando essas funções estão bem distribuídas, a agência consegue acelerar o funil comercial, reduzir gargalos e criar experiências diferenciadas, além de simplificar o acompanhamento dos indicadores de desempenho.
Cada etapa bem executada soma pontos para a reputação e saúde financeira da agência.
Como selecionar profissionais para cada função
Escolher o perfil certo para cada posição é um passo determinante. Nem toda pessoa com boa comunicação se tornará uma vendedora de sucesso em turismo, e nem sempre quem gosta de viagens domina os processos administrativos.
- Pré-vendas: Aqui, busque por pessoas que sejam persistentes, saibam ouvir e tenham disciplina para seguir processos repetitivos. Vontade de aprender e curiosidade para entender diferentes públicos contam muito.
- Consultores/vendedores: Procurar profissionais que já trabalharam com vendas consultivas é um diferencial. Facilidade de criar empatia, dominar roteiros turísticos, paciência e boa escuta são fundamentais.
- Pós-vendas: Pessoas organizadas, com perfil resolutivo, paciência e empatia para lidar com problemas e buscas por feedback são as melhores apostas.
No recrutamento, invista em entrevistas com perguntas situacionais (“Me conta uma situação onde você teve que resolver um problema de última hora para um cliente”). Testes práticos sobre cenários reais de atendimento também ajudam você a identificar talentos.
Dica rápida
Perfis diferentes trabalham melhor juntos quando há clareza nos papéis e propósito.
Treinamento e desenvolvimento para o segmento de turismo
Uma equipe comercial eficiente precisa de atualização constante. Viagens mudam de acordo com tendências, necessidades legais, novas tecnologias e demandas de diferentes públicos (famílias, grupos, estudantes, empresas etc.). Nesse sentido, o GRUPO INOVVATUR oferece treinamentos específicos, programas de parceiro e conteúdos gratuitos que ajudam as agências no desenvolvimento profissional de seus colaboradores.
Treine o time sobre produtos específicos (cruzeiros, seguros, roteiros de luxo, corporativo etc.).- Reforce competências de relacionamento humano, técnicas de venda consultiva e argumentação.
- Simule situações reais, incentivando o feedback e a melhoria contínua.
- Mantenha um calendário de atualização sobre destinos, promoções, processos operacionais e ferramentas digitais.
Processos comerciais claros e indicadores de acompanhamento
Um dos diferenciais de agências que se destacam é ter processos bem definidos do começo ao fim. Processos padronizados garantem que nenhuma etapa seja ignorada e facilitam a identificação de pontos de melhoria na performance individual e coletiva.
- Rotina diária:Atualize a lista de leads do dia.
- Programe follow-ups com clientes em negociação.
- Faça reuniões rápidas (diárias ou semanais) para ajustar prioridades.
- Registre informações em sistemas (planilhas ou CRMs específicos para turismo).
- Indicadores para acompanhar:Número de propostas enviadas vs. fechadas.
- Tempo médio de resposta ao cliente.
- Índice de recompra/fidelização.
- Taxa de conversão por canal de venda.
- Satisfação do cliente (NPS ou pesquisas simples).
Processo claro traz confiança ao cliente e controle ao gestor.
Como fazer prospecção ativa no turismo
Só esperar que o cliente bate à porta não é suficiente. O time comercial deve buscar contatos em várias fontes: redes sociais, indicações, eventos, parcerias locais (empresas, escolas, associações), feiras de turismo, plataformas digitais, entre outros.
Veja algumas ações práticas para aumentar a base de potenciais clientes:
- Listar segmentos de público (empresas, escolas, casais, idosos etc.) e criar campanhas específicas para cada um.
- Usar redes sociais para divulgar roteiros, promoções e depoimentos reais de clientes.
- Participar de eventos presenciais e digitais para networking.
- Conquistar parcerias estratégicas (com bares, hotéis, organizadores de eventos) pode gerar indicações frequentes.
- Pedir indicações para clientes satisfeitos logo após a viagem concluída.
A prospecção ativa é também o momento de testar abordagens e aprender o que funciona melhor para cada perfil de cliente.
Tecnologia como aliada do comercial
Soluções digitais têm papel central no setor de viagens. Com o uso correto, elas ajudam a organizar leads, registrar históricos, enviar propostas rapidamente, disparar lembretes automáticos e até medir o desempenho do time.
- Implemente um CRM para organizar contatos e acompanhar o funil de vendas.
- Automatize e-mails, propostas e até agendamentos para otimizar a rotina.
- Monitore respostas rápidas e atendimento via WhatsApp, canal cada vez mais preferido do público.
Importante: o segredo não está somente na ferramenta em si, mas na disciplina de alimentar corretamente os dados, usar relatórios e segmentar ações.
Marketing e vendas: precisam andar juntos
Se a agência ainda separa suas ações de marketing das vendas, chegou a hora de repensar. No turismo, alinhar campanhas de divulgação com ofertas concretas e linguagem do time comercial faz toda diferença no resultado.
O GRUPO INOVVATUR recomenda criar reuniões de alinhamento entre as equipes para discutir o andamento das campanhas, repassar feedback dos clientes e alinhar a comunicação de todos os canais. É possível também envolver o próprio vendedor na criação de ofertas, já que está em contato diário com as dores e desejos dos clientes.
O melhor time comercial nasce do diálogo constante com marketing.
- Inclua consultores de viagens da sua agência nas brainstorms de campanhas sazonais.
- Solicite relatórios semanais do comercial para adaptar mensagens das redes sociais e e-mails.
- Teste campanhas de WhatsApp baseadas em dúvidas reais recebidas no atendimento.
Personalização do atendimento e fidelização
No turismo, vender uma vez não basta. O objetivo é que o passageiro volte, indique amigos e vire um fã da sua marca. Por isso, o comercial precisa ir além da promessa e fazer com que cada contato seja personalizado.
- Crie perfis detalhados de cada cliente (datas de aniversário, histórico de viagens, preferências).
- Programe contatos em datas especiais com novas sugestões de roteiros ou descontos exclusivos.
- Peça feedback após cada viagem e use as sugestões para ajustar processos internos.
- Invista em programas de fidelidade simples, como descontos progressivos ou vantagens para quem indica amigos.
Exemplo prático de rotina comercial de uma agência de viagens
Imagine a rotina de uma colaboradora fictícia, Marta, que atua na pré-venda de uma agência em Salvador:
- Começa o dia puxando uma lista de leads que baixaram um e-book sobre Europa em seu site.
- Envia mensagens padronizadas pelo WhatsApp, mas ajusta cada texto de acordo com o destino de interesse do cliente.
- Agenda duas reuniões online para o consultor elaborar propostas detalhadas.
- No fim do expediente, preenche breves relatórios no CRM apontando contatos feitos, status dos leads e próximos passos.
- Participa de uma reunião diária com toda a equipe para discutir dúvidas e alinhar expectativas.
Já no pós-venda, outro colega, André, verifica os passageiros que embarcaram na semana e dispara e-mails com dicas rápidas sobre o destino, informações de emergência e contatos importantes no local.
Criando processos para aumentar vendas e fidelização
Olhar apenas para o número de vendas do mês pode ser perigoso. Para crescer, a agência deve criar processos claros de acompanhamento dos clientes, estímulo à recompra e mapeamento das oportunidades sazonais (férias, feriados, eventos etc.).
- Monte um calendário interno de datas relevantes para campanhas comerciais.
- Use relatórios semanais para ajustar metas e corrigir rotas rapidamente.
- Tenha um roteiro de pós-vendas, com ações programadas para contato pré-embarque, durante e pós-viagem.
- Implemente programas de indicação, dando benefício para quem traz novos clientes.
Esses processos, quando adaptados à realidade da sua agência, fazem o time comercial atuar de forma estrutural, e não só reativa.
Como o GRUPO INOVVATUR pode te ajudar
O GRUPO INOVVATUR oferece treinamentos, consultorias, ferramentas tecnológicas e conteúdo exclusivo sobre vendas, gestão comercial e estratégias de crescimento para agências de viagens. Além de materiais gratuitos, o time está disponível para tirar dúvidas e apoiar quem busca crescimento consistente no setor de turismo.
Organização + Treinamento + Foco = Resultados melhores para sua agência.
Conclusão
Montar uma equipe comercial para agência de viagens é um processo que pede estratégia, clareza nos papéis, investimento em seleção e treinamento e uso inteligente das ferramentas e processos. Mais do que quantidade de vendedores, faz diferença a qualidade do relacionamento que esse time constrói com o público, antes, durante e depois da venda. Agências que praticam esse modelo conquistam clientes mais satisfeitos, aumentam as indicações e tornam o negócio mais rentável e inovador.
Se você quer ver sua agência crescer, transformar o atendimento e converter oportunidades em resultados, entre em contato com o GRUPO INOVVATUR. Descubra, com nossos especialistas, como montar o time de vendas ideal, organizar a rotina comercial e diferenciar sua agência no mercado.
Perguntas frequentes sobre time comercial para agência de viagens
O que faz um time comercial de viagens?
Um time comercial em agências de viagens é responsável por buscar novos clientes, entender suas necessidades, montar propostas personalizadas de roteiros, negociar, fechar vendas e acompanhar todo o processo até o embarque. Além disso, atua no pós-venda para garantir satisfação, resolver eventuais problemas e incentivar novas compras e indicações. Envolve desde a prospecção até a fidelização do viajante.
Como montar uma equipe comercial eficiente?
Para montar uma equipe comercial eficiente na agência de viagens, divida os papéis entre pré-venda, vendedor/consultor e pós-vendas. Escolha profissionais com habilidades comportamentais adequadas para cada função, invista em treinamentos recorrentes, defina processos claros e acompanhe indicadores como taxa de conversão e satisfação do cliente. Utilize tecnologia para organizar a rotina e alinhe marketing e vendas, potencializando o resultado de ambas áreas.
Quais habilidades são essenciais no time comercial?
As principais habilidades são: boa comunicação, escuta ativa, empatia, organização, conhecimento técnico em produtos turísticos, disciplina para seguir processos, capacidade de negociação, flexibilidade para lidar com imprevistos e aptidão para aprender sobre diferentes perfis de cliente. Saber usar ferramentas digitais e manter-se sempre atualizado faz diferença no desempenho do time.
Como motivar o time comercial de agência?
A motivação pode ser fortalecida com metas realistas e desafiadoras, reconhecimento público dos bons resultados, premiações ou incentivos, ambiente colaborativo, feedbacks construtivos e oportunidades de crescimento e aprendizado. O envolvimento do time em decisões, treinamentos e o uso de indicadores claros também ajudam a manter a motivação elevada.
Vale a pena terceirizar o time comercial?
Depende do perfil e dos objetivos da agência de viagens. Para negócios em estágio inicial ou agências muito pequenas, terceirizar pode ser uma alternativa, desde que o parceiro conheça profundamente o mercado de turismo e siga processos claros. Porém, muitas vezes, a proximidade com o cliente e o conhecimento detalhado do portfólio tornam o desempenho melhor quando o comercial é interno e treinado para a cultura da agência.
