Se você já se perguntou por que sua agência precisa de uma esteira comercial clara para vender todos os dias, saiba que essa dúvida é muito comum entre gestores de turismo que querem crescer de forma organizada e constante. Nos últimos anos, vimos que aquelas agências que organizam suas ofertas de maneira estratégica, pensando em cada passo da jornada do cliente, aumentam suas vendas e ainda tornam o relacionamento mais próximo e constante.
A ideia de esteira comercial não é nova, mas percebemos nas consultorias do GRUPO INOVVATUR e no contato com inúmeras agências de viagens que a maioria das empresas ainda pensa suas vendas como ações isoladas, não como um processo integrado. Isso limita resultados, gera gargalos internos e impede o crescimento previsível. É sobre como reverter esse cenário, com clareza, que quero conversar hoje.
O que é uma esteira comercial no contexto de agências de viagens?
Antes de qualquer coisa, precisamos compartilhar nossa visão: a esteira comercial é o conjunto organizado de ofertas, desde o primeiro contato até propostas mais completas, pensado para acompanhar e conduzir o cliente por toda a jornada de compra. É estruturar o “menu” de produtos e serviços da agência, segmentado por tipo de cliente, maturidade e necessidades.
Na prática, uma esteira comercial evita abordagens aleatórias e sem contexto. Comparamos a montar uma viagem: cada etapa depende da anterior e prepara o terreno para a próxima. Em vez de oferecer tudo para todo mundo, a agência apresenta a oferta certa para o momento certo do cliente.
De acordo com dados do Anuário Braztoa 2024, 60% dos embarques foram para destinos nacionais, resultando em R$ 5,46 bilhões de faturamento. Isso mostra que há uma imensa demanda a ser trabalhada, e, sem organização da esteira comercial, parte desse potencial se perde no caminho.
Por que criar uma esteira comercial estruturada ajuda na rotina de vendas?
Já vimos agências lutando para vender todos os dias, sem entender onde estavam errando. O problema quase sempre estava na falta de uma “trilha” bem desenhada para levar cada cliente de um ponto ao outro. Quando os passos são claros, os processos internos ganham fluidez, a equipe atende melhor e o cliente percebe confiança e competência.
Uma esteira comercial organizada oferece estes ganhos imediatos:
- Permite direcionamento das ofertas de acordo com o nível de interesse do cliente;
- Facilita estratégias de upsell (venda de algo mais caro) e cross-sell (itens complementares);
- Diminui o tempo de resposta e o retrabalho dos consultores;
- Reduz a perda de oportunidades por falta de follow-up (acompanhamento);
- Cria mais previsibilidade para o faturamento da agência.
Na nossa experiência, agências do GRUPO INOVVATUR relatam que sentiram diferenças já nos primeiros meses após a reestruturação das etapas comerciais. E isso é o ponto de partida para ganhos ainda maiores a médio e longo prazo.
Como segmentar e estruturar a sua esteira de produtos e serviços?
Muitas pessoas nos perguntam: “Como saber que produto ou serviço oferecer em cada fase?” O ponto central é conhecer bem o perfil da sua base de clientes e desenhar jornadas diferentes para grupos distintos.
Veja um exemplo prático de segmentação para o setor de viagens:
- Clientes que nunca compraram: ofertas introdutórias, apresentação de destinos “carro-chefe”, e comparativo de pacotes mais acessíveis.
- Quem já fechou uma viagem simples: upgrade para roteiros personalizados, seguro viagem diferenciado, opções de transfer e passeios extras.
- Viajantes recorrentes ou corporativos: planos de fidelidade, vantagens para grupos, consultoria de roteiros anuais, gestão de viagens empresariais.
"Cada segmento pede uma trilha diferente de ofertas e ativações."
Para nós, segmentar não é apenas separar clientes por gasto ou frequência, mas analisar expectativas, nível de conhecimento e desafios do cliente em cada etapa. Com isso, você consegue desenhar uma esteira que realmente faz sentido, tanto para quem vende quanto para quem compra.
Exemplo de esteira comercial simplificada para uma agência de viagens
- Primeiro contato: apresentação da agência, guia gratuito, conteúdo educativo sobre viagem.
- Aqueceu o interesse: convite para evento online, cotação inicial, disparo de ofertas de entrada.
- Mostrou intenção clara de compra: consultoria personalizada, orçamento detalhado, apresentação de diferenciais, formas de pagamento facilitadas.
- Pós-venda: entrega de voucher, suporte, pesquisa de satisfação, oferta de upgrades, indicação de novos roteiros.
- Fidelização: clube de benefícios, descontos para indicações, conteúdos exclusivos.
No cotidiano do GRUPO INOVVATUR, sempre sugerimos que o gestor mapeie produtos e serviços de acordo com as fases acima. Isso ajuda a equipe de vendas e atendimento a saber o que oferecer, sem hesitação ou desperdício de oportunidades.
Mapeando o processo de vendas: como estruturar cada etapa
Identificar cada fase do atendimento é o primeiro passo para transformar a experiência do cliente e tornar as vendas frequentes. Costumamos dividir o processo comercial de uma agência de turismo em etapas sequenciais distintas.
- Geração de oportunidade (lead): Momento em que o cliente demonstra interesse, seja por redes sociais, site ou indicação. É aqui que a jornada começa.
- Qualificação: Entendimento das necessidades, orçamento, perfil e possíveis destinos.
- Apresentação de proposta: Orçamento feito sob medida, envio de roteiro e diferenciais da agência.
- Negociação e fechamento: Ajuste de detalhes, revisão de condições e conversão da venda.
- Pós-venda: Suporte até a data do embarque e no retorno, busca de feedback, ativação de ofertas futuras.
Um estudo do Ministério do Turismo mostrou crescimento de 9,2% no setor em novembro de 2024, puxado principalmente por transporte aéreo, restaurantes, hotéis e agências. Isso significa que, com o aumento de oportunidades diárias, ter processos bem definidos faz toda diferença para aproveitar ao máximo cada contato.
Como usar upsell, cross-sell e personalização para vender mais todos os dias
Grande parte da diferença entre uma agência que vende esporadicamente e outra que vende todos os dias está na capacidade de criar ofertas conectadas no tempo. Isso envolve não só estruturar a esteira, mas implementar técnicas de venda complementar.
O upsell consiste em oferecer ao cliente uma opção mais completa, avançada ou confortável do que ele pretendia inicialmente. Já o cross-sell é apresentar serviços adicionais para complementar a compra, como passeios, transfers ou seguros.
Na nossa prática em consultorias e treinamentos, quando o agente de viagens já está com a esteira desenhada, consegue identificar facilmente oportunidades de sugerir um upgrade (upsell) ou adicionar um serviço interessante (cross-sell), melhorando o ticket médio e a satisfação do cliente.
- Upgrade de hospedagem (quarto superior, hotel com mais comodidades)
- Seguro-viagem completo
- Passeios exclusivos ou privativos
- Transfer diferenciado (privado, executivo)
- Consultoria para roteiros personalizados
O aumento no uso do avião como meio de transporte também abre espaço para ofertas específicas, como upgrades de categoria ou parcerias com companhias aéreas.
"Vender mais todos os dias exige visão de conjunto e habilidade em conectar necessidades a soluções."
Personalização: o segredo da fidelização
Hoje, vemos que o cliente espera ser tratado de forma única, e a esteira comercial permite entregar esse nível de atenção. Adaptar as ofertas, comunicações e argumentos às particularidades de cada cliente gera identificação e aumenta as chances de retorno.
A personalização faz o cliente perceber valor e cria conexões duradouras, indo muito além do desconto.
Para quem trabalha com viagens corporativas, essa lógica é ainda mais fundamental. O segmento faturou R$ 13,5 bilhões em 2024, segundo dados de mercado. A personalização de propostas para empresas, seja em roteiros recorrentes ou vantagens para viajantes frequentes, diferencia o atendimento e cria laços comerciais sólidos.
Monitoramento e melhoria: como acompanhar resultados e corrigir desvios?
Ter uma esteira clara é o início, mas o ciclo só se completa com acompanhamento constante. Eu indico a gestores sempre definirem KPIs (indicadores-chave de desempenho) simples, mas que realmente retratem a quantidade de oportunidades geradas, tickets médios, taxas de conversão por etapa e o número de vendas diárias.
Ferramentas digitais e de CRM contribuem muito para evitar que informações se percam e possibilitam o acompanhamento visual das etapas. Inclusive, o crescimento das vendas online no setor de turismo, que registrou alta de 6,4% entre todos os segmentos de e-commerce, mostra que quem investe em esteiras digitais bem desenhadas aproveita melhor essas oportunidades.
"Monitorar dados evita achismos e mostra o que realmente funciona na esteira comercial."
Exemplos de ofertas para cada fase do relacionamento com o cliente
Para ilustrar como montar essa esteira, gostamos de pensar nos principais estágios do relacionamento entre agência e cliente, mostrando exemplos reais de ofertas para cada momento.
- Conhecimento/descoberta: e-books, webinars gratuitos sobre destinos, workshops online.
- Consideração: consultoria inicial gratuita, cupom de desconto na primeira compra, cotação rápida de pacotes promocionais.
- Decisão: pacote personalizado, upgrade de serviço, condições especiais de parcelamento.
- Pós-venda: suporte no WhatsApp, pesquisa de satisfação, bônus para indicações.
- Recorrência: clube de viagens, ofertas para datas comemorativas, vouchers para próximos roteiros.
Na aplicação prática, o segredo está em adaptar o tom e o tipo de oferta, considerando o histórico de cada cliente, preferências e eventuais obstáculos identificados na etapa anterior. É nisso que o trabalho do GRUPO INOVVATUR faz diferença, apoiando agências a desenharem processos transparentes e de fácil execução.
Como a esteira comercial ajuda no atendimento, reduzindo gargalos internos?
Não adianta ter um ótimo produto se a equipe se perde no atendimento, não é mesmo? A clareza da esteira tira dúvidas, evita retrabalho e diminui o tempo de solução para o cliente. Vemos, diariamente, que quando todos entendem as regras do jogo, atendem melhor, e o gestor consegue monitorar gargalos e ajustar processos.
Estabelecer fluxos claros reduz erros, agiliza o atendimento e faz o cliente esperar menos por uma solução ou resposta. Consequentemente, a reputação da agência cresce, as indicações aumentam e o time sente-se mais confiante para oferecer novas soluções.
No GRUPO INOVVATUR, sempre defendemos que processos claros liberam tempo para inovação e atendimento proativo, em vez de apagar incêndios diários.
Resumo final: clareza em todo o caminho para vender todos os dias
A criação de uma esteira comercial clara não é sobre aumentar a complexidade do negócio, mas sim reduzir obstáculos e dar foco ao que importa: vender todos os dias e crescer de forma organizada. Isso envolve conhecer o próprio público, estruturar tipos de ofertas para cada fase, definir e seguir processos, usar informações para corrigir rota e aproveitar melhor as oportunidades de upsell, cross-sell e personalização.
"Venda frequente é resultado de processo consistente, não sorte."
Se você deseja estruturar seu negócio e transformar suas vendas, conheça mais sobre o GRUPO INOVVATUR. Estamos prontos para ajudar sua agência a montar uma esteira comercial que gera resultados diários. Entre em contato com nosso time pelo WhatsApp e comece a transformação da sua agência agora mesmo!
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Perguntas frequentes
O que é uma esteira comercial eficiente?
Uma esteira comercial eficiente é o conjunto estruturado de ofertas e etapas de atendimento, pensado para conduzir cada cliente da descoberta à fidelização, maximizando vendas e oportunidades em cada fase da jornada.
Como montar uma esteira comercial clara?
Para montar uma esteira comercial clara, é necessário dividir a jornada do cliente em etapas, mapear quais produtos ou serviços são mais adequados para cada fase, definir o que deve ser oferecido em cada momento e treinar a equipe para seguir esse padrão com consistência.
Por que minha agência precisa de uma esteira comercial?
Ter uma esteira comercial organizada reduz improvisos, diminui perdas de oportunidades, facilita o atendimento e aumenta as vendas diárias, criando previsibilidade e controlando o crescimento sustentável da agência.
Quais os benefícios de vender todos os dias?
Entre os principais benefícios de vender todos os dias estão o aumento do faturamento, melhor relacionamento com clientes, maior fidelização, equipe mais motivada e menos dependência de sazonalidade.
Vale a pena investir em uma esteira comercial?
Sim, investir em uma esteira comercial garante resultados consistentes, melhora o aproveitamento das oportunidades e permite que a agência cresça de forma organizada, mesmo em mercados competitivos.
