Quando me perguntam como se planejar para a Black Friday no turismo e aumentar vendas em até 50%, confesso que poucas datas me deixam tão atento aos detalhes de processos, campanhas e relacionamento quanto esta. Ano após ano, percebo em conversas com colegas de setor que quem se antecipa, entende o momento e aprimora toda a jornada do cliente consegue ampliar receitas e conquistar novos públicos.
Trabalho no mercado de turismo há muito tempo e já vi resultados mágicos, e outros nem tanto, nos meses de novembro. A verdade é que, por mais que o brasileiro ame viajar, vender pacotes na Black Friday é, sim, um desafio. A pesquisa da Associação Comercial de São Paulo mostra que somente 8,8% dos consumidores pretendem comprar viagens na data (segundo dados de 2024). Ou seja: a fatia é pequena e exige estratégia certeira.
A Black Friday é disputa por atenção: agências bem preparadas encontram boas oportunidades no detalhe.
Esse artigo é um guia a partir do que aprendi com o GRUPO INOVVATUR, clientes e experiências práticas, misturando teoria e situações reais, inclusive tropeços que viraram aprendizados. Meu intuito é ajudar você a estruturar ações, desde o planejamento até o pós-venda, pensando em boas práticas do setor sem perder de vista seu público e as reais possibilidades do seu negócio. Vou detalhar desde análise de tendências, montagem de promoções irresistíveis, táticas de marketing digital, precificação e transparência, relacionamento, estoque, operação e monitoramento. Espero que seja útil para quem busca reforçar o caixa sem sacrificar credibilidade ou margem.
Planejamento: O segredo está no antes
A primeira pergunta que sempre faço antes de qualquer Black Friday é: o que meu cliente quer, e quando ele pensa em viagem neste período?
Análise de tendências e comportamento para entender o público
De acordo com análises sobre tendências na Black Friday, vivemos agora a lógica do “comércio constante”: o consumidor já pesquisa e planeja suas compras até duas semanas antes do evento. Ainda que a compra de viagens seja menor comparada a outros segmentos, a preparação prévia ganha força. E quem não estiver com a casa arrumada antes do cliente chegar, perde chance.
O que eu faço? Observo dados de buscas, enquetes em redes sociais e até converso com clientes recorrentes. Questiono: “Você pensa em comprar sua viagem nesse período?”, “Quais destinos estão nos seus sonhos?”. Parece simples, mas esses sinais antecipam tendências e embasam toda a comunicação e tipos de promoção. É conhecimento sobre o cliente que define a estratégia e não o inverso.
Ainda conforme estudo recente sobre consumo na Black Friday, cerca de 13% dos consumidores brasileiros planejam investir em viagens, sendo atraídos por ofertas personalizadas e sustentáveis. Isso reforça a importância de propor vantagens únicas, de olho no perfil do seu público-alvo.
Planeje com antecedência (e revise tudo!)
- Monte um cronograma para as semanas que antecedem a data.
- Revise seu portfólio: quais produtos podem entrar na campanha?
- Converse com fornecedores. Veja se é possível negociar valores melhores para garantir descontos.
- Defina metas realistas. Não adianta mirar uma multiplicação de vendas fora do padrão do seu negócio se não há estrutura para atendimento.
No GRUPO INOVVATUR, uma lição que assimilei é que o maior erro é improvisar na pressa. O planejamento firme evita retrabalho, reduz estresse, fortalece a reputação e prepara o time para um atendimento excelente, mesmo se o volume crescer de repente.
Montando ofertas irresistíveis: O que faz uma campanha se destacar?
Ofertas comuns não fazem o cliente agir. O consumidor lembra da Black Friday pelo desconto, mas espera mais. Para quem pensa em como se planejar para a Black Friday no turismo, montar promoções realmente atrativas é a razão-mãe do sucesso.
Como criar descontos e condições que realmente chamam atenção?
- Descontos exclusivos: negocie com operadoras, hotéis ou companhias para garantir cortes agressivos de valores em alguns destinos-chave. Não precisa ser em todos os produtos.
- Pacotes especiais: monte combos diferenciados para a data. Exemplo: “Compre o aéreo e ganhe transfer” ou “Hospedagem gratuita para crianças”.
- Brindes de valor comprovado: tours, passeios, upgrades ou atendimento preferencial. Quem já viajou sabe: as “miudezas” pesam na decisão final.
- Parcelamento facilitado: neste período, muita gente compara formas de pagamento. Tente melhorar condições, mesmo que o desconto não seja o maior de todos.
Minha dica pessoal: fuja do genérico. Ao invés de “descontos em viagens”, aposte em gatilhos: “Pacote Caribe com desconto só nesta sexta-feira”, “Europa com taxa zero de remarcação para quem fechar até sábado”, “Surpresa especial no destino para os primeiros 20 clientes”.
Como escolher o que colocar na promoção?
- Pegue os destinos ou serviços mais consultados do ano. Eles têm demanda comprovada.
- Consulte seu inventário (passagens, hospedagem, passeios) e identifique o que pode ser negociado com melhores margens.
- Tente incluir produtos que geram recorrência. Exemplo: passeios ou consultoria de viagens, que muitas vezes resultam em novas vendas no futuro.
E se a margem estiver espremida, prefira brinde ou condição expressiva de pagamento. Não sacrifique o caixa só para “parecer agressivo”. A reputação constrói a venda do ano seguinte.
O melhor desconto é aquele que você pode cumprir sem perder dinheiro.
Precificação e transparência: Dois pilares para ganhar confiança
Na minha experiência, existe uma linha tênue entre precificar para atrair e garantir saúde financeira. Aproveito para citar uma reportagem do Valor Econômico sobre como os fatores de “medo de arrependimento” e “escassez” influenciam decisões na Black Friday: clientes querem descontos transparentes, mas fogem de promessas impossíveis ou aumentos disfarçados.
Como estruturo minha estratégia?
- Analiso o histórico de preços: não posso inflar valores semanas antes e maquiar descontos. O consumidor percebe.
- Faço uma pesquisa de mercado: verifico se as condições oferecidas estão dentro da realidade do setor, sem citar terceiros. Isso evita cair em armadilhas e melhora a oferta.
- Jogo limpo no anúncio: todo desconto precisa ser visível, com regras claras e eventuais taxas listadas com antecedência.
- Uso exemplos concretos: “Antes R$ 4000, agora R$ 2700” com link para quem desejar comprovar a veracidade.
Um conselho do GRUPO INOVVATUR que levo comigo: a sinceridade constrói o pós-venda e a fidelização. Clientes satisfeitos recomendam e retornam, mesmo quando não compram sempre na Black Friday.
Nunca esconda a regra do jogo. O público valoriza quem é direto.
Relacionamento e pré-campanhas: Sua base é seu ativo mais valioso
Ninguém gosta de ser ignorado, certo? O setor de turismo é feito de relações contínuas, e o sucesso na Black Friday depende, em parte, da sua capacidade de acionar clientes já conquistados.
Pré-campanhas para clientes antigos e preferenciais
O que costumo fazer para estimular essa base?
- Envio e-mails exclusivos alguns dias antes da data oficial, adiantando novidades, “Você recebe em primeira mão nossos descontos Black Friday”.
- Ofereço cupons e condições excludentes para clientes que já compraram anteriormente.
- Abro grupos fechados ou listas de Whatsapp para divulgação prioritária, sempre respeitando a privacidade do usuário.
- Peço feedback sobre o que esperam encontrar. Isso ajuda a ajustar as condições finais.
Já trabalhei campanhas em que 40% das vendas vieram de antigos clientes. Eles já conhecem sua forma de trabalhar, confiam no atendimento e, com incentivo, tendem a aproveitar para antecipar ou presentear alguém com viagens.
Personalização gera sentimento de exclusividade
Não basta copiar e colar mensagens padronizadas. Personalizo a saudação, mencionando destinos preferidos de campanha anteriores (“Olá, Maria, separamos ofertas exclusivas para sua próxima viagem ao Nordeste!”). Esse toque pessoal pesa na hora da escolha.
No fundo, criar campanhas dirigidas a quem já comprou exige menos esforço que conquistar novos clientes do zero. E o índice de conversão costuma ser muito maior.
Canais digitais preparados: Quando, onde e como surgir?
A Black Friday acontece basicamente no digital. Por isso, a presença e consistência dos seus canais digitais é, talvez, o primeiro diferencial percebido por possíveis compradores.
Checklist: sua agência está pronta para o fluxo digital?
- Site atualizado e responsivo: informações claras, ofertas em destaque e fácil navegação. Testo links e formulário antes do lançamento da campanha.
- Whatsapp ou chatbot ativo: respostas rápidas, automação para dúvidas comuns e encaminhamento para um consultor humano.
- Redes sociais com calendário definido: cronograma de postagens, vídeos e stories durante as semanas que antecedem, especialmente nos dias críticos.
- Landing pages dedicadas: páginas criadas só para as ofertas, otimizadas para conversão, com botão de contato fácil.
Em minha última experiência prática com o GRUPO INOVVATUR, um dos maiores erros foi apostar só no Instagram. Aprendi que o cliente compara, compartilha e busca ofertas em múltiplos canais: Facebook, Whatsapp, e-mails e até anúncios pagos no Google podem fazer diferença. O segredo está em integrar a experiência, para que quem viu sua promoção em um canal encontre o caminho mais curto até a compra.
Visibilidade multiplica resultados. O cliente chega por qualquer porta.
Calendário de postagens: antecipe, aqueça, converta
- Pré-aquecimento (2 semanas antes)Teasers (“Grandes novidades chegando”, “Oportunidades inéditas à vista”).
- Vídeos e posts com dicas de destinos, datas flexíveis e diferenciais das suas ofertas.
- Semana da Black FridayAbertura das promoções: comunicados no site, e-mails e postagens simultâneas nas redes.
- Depoimentos de clientes, FAQ e respostas rápidas para dúvidas recorrentes.
- Stories e lives para gerar urgência (“últimas vagas”, “desconto acaba hoje!”).
- Pós-campanhaAgradecimento aos participantes, registro de cases e início das ações para retenção e avaliação da campanha.
Marketing digital segmentado: disparando no alvo
- E-mail marketing: segmentação por perfil (familiares, casais, aventureiros), horários de envio alinhados com picos de leitura e ofertas personalizadas. Testo títulos que instigam, sem apelo exagerado.
- Anúncios pagos (Google e sociais): ação pode ser de poucos dias, segmentada por localização, interesses e datas preferidas, não adianta anunciar cruzeiro no Caribe para quem sempre buscou viagens pelo interior do Brasil.
- Remarketing: reengajamento daqueles que visitaram seu site, clicaram em algum anúncio, mas não fecharam a compra. Funciona muito bem nesta época.
Com o uso das ferramentas apropriadas, não gasto energia à toa. Cada real investido vai para o perfil de cliente que tem real chance de fechar negócio.
Gestão de estoque e operação: A campanha começa antes do anúncio
Um aspecto que sempre reforço, tanto com colegas quanto com times do GRUPO INOVVATUR, é a urgência de cuidar do operacional antes da campanha. Pouca gente percebe, mas o sucesso da Black Friday é construído “no balcão”, com estoque adequado e processos claros.
Como preparar o estoque de produtos e serviços?
- Liste os pacotes, reservas, datas e destinos passíveis de entrar nas promoções.
- Faça controle de disponibilidade: não adianta criar hype em cima de oferta que esgotará no primeiro clique.
- Negocie lotes extras com fornecedores, especialmente para datas e destinos mais desejados.
- Deixe tudo mapeado em planilha ou sistema, com responsável por cada etapa.
Já cometi o erro de anunciar oferta sem checar disponibilidade. Acredite, o desgaste com clientes frustrados é enorme e pode repercutir negativamente nas redes, além de prejudicar futuras campanhas.
Organização operacional: fluxos claros para evitar confusão
- Treine o time sobre argumentos, condições das promoções e principais dúvidas (envio de perguntas frequentes ajuda muito).
- Garanta equipes reforçadas (pense até em plantão temporário), especialmente durante o pico de buscas.
- Monitore todo processo com relatórios em tempo real: assim, eventuais problemas podem ser solucionados rapidamente.
O GRUPO INOVVATUR sempre recomenda para clientes: “faça checklist” antes de liberar qualquer campanha, e garanta que atendimento, financeiro e CRM estejam integrados.
Monitoramento de resultados: saber o que deu certo (e adaptar rápido)
Nunca inicio uma campanha de Black Friday sem planejar como vou medir o sucesso. É uma das vantagens do digital: consigo ajustar gastos com anúncios, reforçar pacotes mais procurados e evitar prejuízos ainda durante o evento.
O que monitorar antes, durante e depois?
- Volume de acessos em cada canal
- Taxa de abertura de e-mails e cliques em anúncios
- Kits/pacotes mais procurados (e menos)
- Conversões reais (vendas fechadas, orçamentos enviados, novos leads gerados)
- Índice de reclamações, dúvidas ou cancelamentos
- Retorno sobre investimento (ROI), focando não só no valor bruto vendido, mas também em margem, recorrência e novos cadastros para futuras campanhas
O que não é mensurado, não pode ser melhorado.
Após o fim da campanha, avalio relatórios, faço reuniões rápidas de feedback com o time e envio pesquisa de satisfação por e-mail. Ali surgem ideias para a próxima ação, seja na Black Friday, seja em outras datas promocionais.
Autoatendimento, experiência do cliente e fidelização
Um dos grandes diferenciais que observei nos últimos anos é a adoção de sistemas de autoatendimento durante explosões de demanda. Ferramentas como chats automáticos, FAQs detalhados e apps de consulta ajudam a “segurar a onda” nas horas mais críticas, evitando acúmulo de reclamações.
Como a tecnologia pode ajudar sua agência?
- Chatbots para dúvidas simples: esclarecem regras de promoções, datas ou condições sem precisar sobrecarregar humanos.
- Áreas logadas e painéis personalizados: clientes acessam status de reserva, comprovantes e atualizações direto do site/app.
- Notificações automáticas: envio de avisos, novidades e alertas sobre mudança de status por e-mail, SMS ou Whatsapp, de forma personalizada.
Quando o cliente sente que a agência se preocupa em oferecer fluidez, autonomia e informações completas, a experiência é elevadíssima. Isso pesa na hora de indicar seus serviços e de retornar em próximas oportunidades.
Fidelização depende do que seu cliente sente, não só do que você diz.
No GRUPO INOVVATUR, muito do nosso trabalho consiste exatamente em ajustar processos e tecnologia para garantir bom atendimento, respostas rápidas e confiança em cada etapa. Recomendo investir tempo nisso, mesmo quando a campanha parecer “pequena”.
Como se planejar para a Black Friday no turismo e aumentar vendas em até 50%?
Esse título é, na prática, o sonho de qualquer agência de turismo nesta época do ano. Depois de tanta experiência, e, confesso, alguns tropeços, arrisco dizer que o segredo não está só na promoção, mas na organização como um todo.
- Antecipe suas estratégias com base em dados e tendências de comportamento.
- Monte ofertas reais, personalizadas, alinhadas ao perfil do seu público.
- Garanta presença digital forte, com canais integrados.
- Treine equipe, repasse regras de promoção e reforce processos de estoque e atendimento.
- Use tecnologia para fluidez, automação e experiência positiva.
- Meça resultados todo tempo, ajuste rápido se necessário.
- Seja transparente, claro e honesto. Preço bom atrai, mas confiança converte e fideliza.
O GRUPO INOVVATUR atua exatamente para ajudar agências e profissionais do turismo a montar esse desenho, combinando conhecimento técnico, experiência prática e suporte especializado. Se você busca transformar sua agência em referência no setor, principalmente nas grandes datas promocionais, não pense duas vezes: invista em planejamento, escuta seu cliente com atenção e construa sua própria reputação, os resultados vêm naturalmente.
Pronto para transformar sua agência de turismo em referência e vender mais na próxima Black Friday? O time do GRUPO INOVVATUR está à disposição para ajudar você a estruturar processos, melhorar resultados e organizar sua operação. Por isso mesmo estamos liberando pra você que chegou até aqui, um Diagnóstico 360° do seu do negócio no turismo totalmente gratuito, CLIQUE AQUI garante seu diagnóstico e veja como podemos te ajudar a impulsionar seu negócio no turismo!
Perguntas frequentes sobre Black Friday no turismo
Como preparar minha agência para a Black Friday?
É preciso começar com planejamento antecipado, analisando tendências de consumo, comportamento dos seus clientes e oportunidades no mercado de viagens. Organize o portfólio, negocie com fornecedores, defina metas realistas e monte um cronograma de ações. Digitalize processos, prepare o atendimento e invista em treinamentos para a equipe.
Quais estratégias aumentam vendas no turismo?
Criar ofertas personalizadas, apostar em descontos reais e exclusividades, usar marketing digital direcionado, investir em relacionamento com clientes antigos e adotar tecnologias como chatbots para atendimento rápido são estratégias eficazes para impulsionar vendas no turismo. E lembre sempre da transparência nas condições.
Vale a pena fazer promoções na Black Friday?
Sim, desde que existam planejamento, controle de margens e ofertas alinhadas ao perfil do seu público. Mesmo que o volume de consumidores ainda seja pequeno, segundo pesquisas recentes sobre turismo na data, agências bem preparadas conquistam novos clientes, fortalecem marca e podem fidelizar para vendas recorrentes.
Como definir preços atrativos para pacotes?
Analise histórico de preços, negocie condições diferenciadas com fornecedores e calcule margens seguras. Sempre seja transparente no anúncio do desconto, citando valores anteriores e detalhando regras e eventuais taxas. Um preço atrativo é aquele que atrai, mas também garante saúde financeira para a agência.
Como divulgar ofertas de turismo na Black Friday?
Use múltiplos canais digitais integrados: redes sociais, e-mail marketing segmentado, WhatsApp, anúncios pagos e landing pages exclusivas para converter tráfego em vendas. Planeje um calendário de postagens, antecipe novidades e mantenha comunicação clara e consistente em toda a jornada do cliente.
