Ao longo dos anos, nós do Grupo Inovvatur observamos um desafio recorrente no setor de turismo: muitos negócios trabalham duro, vendem bastante, mas acabam se surpreendendo com margens líquidas abaixo do esperado. A pergunta que mais ouvimos é: como escapar desse ciclo e atingir margens líquidas atraentes, acima de 20%?
Nesse artigo, queremos compartilhar nossa visão sobre como estruturar uma precificação estratégica que realmente transforme os resultados do seu negócio. Vamos juntos nessa jornada de clareza e crescimento.
O que é precificação estratégica e por que ela importa?
Ao falarmos sobre precificação estratégica, precisamos ir além do simples cálculo “custo + lucro”. Precificar de forma estratégica significa usar dados reais do seu negócio para formar preços que garantam rentabilidade sustentável, levando em conta custos, mercado, percepção de valor do cliente e diferenciais da sua agência.
Muitos donos de agências ainda confundem faturamento com lucro líquido, mas já vimos, na prática, que o que realmente determina o sucesso é a margem líquida final. Conquistar 20% de margem líquida pode parecer ousado, mas com método, disciplina e um entendimento claro de custos, torna-se possível e, mais do que isso, previsível.
Margem saudável é o que sustenta o crescimento do seu negócio.
Os principais erros que reduzem a margem líquida
Com base em nossa experiência, percebemos que os erros mais comuns na precificação no setor de turismo são:
- Formação de preço baseada apenas no concorrente: isso é perigoso pois ignora sua própria estrutura de custos.
- Não considerar todos os custos fixos e variáveis, como impostos específicos do turismo, comissões, taxas, gastos administrativos e operacionais.
- Descontos frequentes sem análise técnica, que acabam corroendo o lucro e viciando o mercado.
- Desconhecimento do próprio posicionamento e diferenciais, o que limita a capacidade de justificar preços superiores.
Quando corrigimos esses pontos em nossos clientes através do Programa 360, é nítida a diferença já nos primeiros meses.
Como identificar todos os custos do seu negócio
Antes de definir qualquer preço, é essencial identificar todos os custos envolvidos em cada serviço ou produto turístico que você vende. O que realmente deve ser considerado?
- Custo do serviço/produto: valores pagos a fornecedores (hotéis, companhias aéreas, guias, etc.)
- Comissões: valores de repasse para parceiros ou agentes terceirizados
- Impostos: tributos diretos e indiretos (ISS, IR, PIS/COFINS, etc.)
- Despesas administrativas: salários, aluguel, marketing, sistemas, telefone, energia, etc.
- Taxas e encargos financeiros: tarifas bancárias, antecipação de recebíveis, cartão de crédito
Nós, do Grupo Inovvatur, sempre orientamos nossos parceiros a manterem uma planilha ou sistema atualizado para o controle detalhado desses custos. Gerar relatórios mensais ajuda a ajustar preços de forma dinâmica e a prever impactos antes que seja tarde.
Como calcular a margem líquida ideal de 20%
Para chegar ao valor da margem líquida, seguimos a seguinte fórmula:
Margem líquida (%) = (Lucro líquido / Receita total) x 100
Vamos a um exemplo simples: se sua agência faturou R$ 100.000 no mês e, após descontar todos os custos e despesas, sobrou R$ 20.000 de lucro, sua margem líquida é:
(20.000 / 100.000) x 100 = 20%
O segredo está em calcular com rigor e não deixar despesas passarem despercebidas no mês.
Aumentando sua margem líquida: ações práticas
Alcançar uma margem líquida de 20% exige disciplina e revisões periódicas. Algumas atitudes que nós do Grupo Inovvatur já implementamos e vimos trazer resultados são:
- Revisar contratos com fornecedores buscando melhores condições comerciais.
- Adicionar valor ao serviço, oferecendo consultoria, suporte diferenciado e experiências personalizadas.
- Treinar sua equipe para evitar concessão de descontos desnecessários.
- Investir em tecnologia e automação para eliminar tarefas manuais e reduzir custos.
- Usar sistemas de gestão financeira como nosso Programa 360, que centraliza o controle de custos e receitas.
- Acompanhar métricas financeiras diariamente.
A revisão periódica da precificação permite ajustes rápidos diante de oscilações do mercado e mudanças na política de fornecedores.
O papel do valor percebido pelo cliente
Um grande erro é precificar só com base no custo. Para chegar à margem dos sonhos, você precisa desenvolver o valor do seu serviço aos olhos do cliente. Isso envolve:
- Comunicar claramente seus diferenciais (ex: atendimento personalizado, acesso a experiências exclusivas, suporte em milhas aéreas, etc.).
- Capacitar a equipe para vender valor, não apenas preço.
- Aproveitar avaliações e depoimentos reais de clientes satisfeitos.
- Trabalhar com propostas visuais e detalhadas que transmitam confiança.
Quando o cliente sente que seu investimento traz benefícios além do comum, ele aceita melhor tarifas mais altas, e seu lucro cresce.
Como monitorar, ajustar e crescer com segurança
O caminho mais seguro para manter margens altas é acompanhar resultados. Nós, no Grupo Inovvatur, defendemos o uso de indicadores-chave de desempenho, como:
- Margem líquida mensal
- Índice de desconto praticado
- Ticket médio por cliente
- Percentual de reajuste de contratos
- Nível de satisfação do cliente
Esses indicadores permitem decisões rápidas e conscientes, antecipando qualquer impacto negativo.
Por onde começar?
Para quem ainda sente insegurança sobre a própria precificação, sugerimos um caminho prático: faça um diagnóstico detalhado da situação financeira da sua agência, revise seus contratos e custos, e estabeleça uma estratégia de precificação alinhada à margem desejada.
Conte com nosso Programa 360 para estruturar todo esse processo no setor de turismo.
E que tal dar o primeiro passo? Faça agora mesmo um Diagnóstico Comercial gratuito e descubra onde está a maior oportunidade de crescimento na sua agência. Basta acessar: https://diagnostico360.jrqdigitais.com.br/
Conclusão
Conquistar uma margem líquida de 20% é possível quando temos método, clareza e disciplina. Nossa experiência mostra que, ao aplicar uma precificação estratégica, seu negócio sai do improviso e se torna verdadeiramente lucrativo e estruturado.
No Grupo Inovvatur, acreditamos que conhecimento é poder. Se você deseja transformar seu negócio de turismo, tornar processos mais organizados e potencializar resultados, conte conosco e com o Programa 360. Estamos prontos para apoiar e orientar você rumo a uma agência rentável, estruturada e reconhecida no mercado.
Perguntas frequentes sobre precificação estratégica e margem líquida
O que é precificação estratégica?
Precificação estratégica é a formação de preços com base em análise detalhada dos custos, comportamento do mercado e percepção de valor do cliente. O objetivo é garantir vendas que proporcionem lucro saudável, considerando todas as despesas e o posicionamento da sua agência.
Como calcular a margem líquida?
Para calcular a margem líquida, subtraia todos os custos e despesas do valor total recebido pelas vendas. Depois, divida o lucro líquido pela receita total e multiplique por 100 para obter o percentual. Por exemplo: se faturou R$ 100.000 e obteve R$ 20.000 de lucro líquido, sua margem líquida é 20%.
Quais são os benefícios da precificação estratégica?
Entre os benefícios da precificação estratégica estão aumento da rentabilidade, previsibilidade financeira, maior poder de negociação com fornecedores e clientes, além da construção de uma agência sólida e sustentável.
Como aumentar a margem líquida para 20%?
Recomendamos revisar custos, renegociar contratos, capacitar a equipe, ajustar os processos internos e revisar sua precificação periodicamente. Estruture um planejamento financeiro usando ferramentas de gestão, como o Programa 360 do Grupo Inovvatur, para acompanhar indicadores e corrigir desvios rapidamente.
Vale a pena alterar os preços dos produtos?
Sim, quando feito com critério e fundamentação, ajustar preços pode ser a diferença entre lucro e prejuízo. Analise custos, avalie valor percebido pelo cliente e comunique bem o motivo do ajuste para evitar impactos negativos nas vendas.
