No Grupo Inovvatur, convivemos diariamente com agências de turismo de todos os portes e, nesse caminho, uma coisa se repete: o treinamento das equipes de vendas, quando mal planejado, gera mais dúvidas do que resultados positivos. Em um setor dinâmico e volátil como o turismo, principalmente após o impacto sentido em 2020, é natural buscar excelência, mas tropeçar na capacitação pode ser caro. Aqui, vamos falar sobre os 5 erros que mais identificamos ao treinar times de vendas em agências, e como evitá-los para que seu negócio realmente decole.
Erro 1: Treinamento genérico e sem foco no turismo
Quantas vezes nos deparamos com treinamentos enlatados, iguais para todos os setores? Já ouvimos relatos de times em agências de viagem aprendendo a vender como quem vende sapatos. O turismo tem suas particularidades: leis, regulamentos, dinâmica de preços, mudanças imprevistas, alta carga emocional, servir um casal em lua de mel nunca é igual a atender um grupo corporativo.
Um treinamento de vendas específico para o turismo é mais eficiente para lidar com as dores e particularidades do setor. Dados mostram que agências treinadas, por exemplo, a orientar o cliente sobre perfis tarifários, direitos e obrigações, contribuem para a transparência e satisfação do viajante, como destacou a Agência Nacional de Aviação Civil (veja mais nesse documento sobre a responsabilidade das agências).
Nosso olhar é simples: treinamento sem contexto real do turismo, não é treinamento. É desperdício de tempo.
Erro 2: Ignorar a realidade da agência e dos profissionais
Outro ponto frequente é ignorar quem está do outro lado da sala, ou da tela, se for virtual. Perfis diferentes, bagagens diferentes. Entrar em um treinamento de vendas avançado com um grupo que nunca estudou funil de vendas normalmente resulta em frustração. E o oposto também acontece: profissionais já experientes sentados ouvindo conceitos básicos, desmotivando e perdendo respeito pelo processo.
Às vezes, a pressa de apresentar resultados imediatos faz gestores de agências atropelarem a etapa de diagnóstico. Já aprendemos que personalizar o treinamento para a realidade da agência e conhecer o perfil dos colaboradores torna o aprendizado prático e aplicável. Cada agência tem uma cultura, metas diferentes e até produtos distintos.
Simples, não? Se não conhecemos quem vamos treinar, erramos já na largada.
Erro 3: Falta de atualização frente às mudanças do setor
O setor de turismo, como todos sabemos bem, é um organismo vivo. Tarifas aéreas mudam, políticas de reembolso sofrem ajustes, destinos entram e saem de evidência, novas regras e plataformas surgem. Em 2020, por exemplo, a pandemia fez o volume de atividades turísticas despencar 28,2%, enquanto a receita nominal caiu 29,3%, segundo dados do IBGE. Isso alterou, quase que da noite para o dia, praticamente todo o ciclo de vendas nas agências.
Nada é tão instável quanto vender sonhos em um mundo incerto.
Ao treinar as equipes de vendas, muitos gestores simplesmente repetem modelos antigos sem se preocupar em atualizar o conteúdo. Falta abordar procedimentos pós-pandemia, saber lidar com plataformas de reclamação ou conhecer o cadastro CADASTUR, que como diz a Secretaria de Turismo do Espírito Santo, pode abrir portas em qualificação e financiamento.
Treinamento de vendas deve caminhar junto às tendências e exigências atuais do turismo, para que a equipe não fique ultrapassada antes mesmo de sair da sala de aula.
Erro 4: Não trabalhar habilidades comportamentais
Aqui, talvez, esteja um dos grandes gargalos: treinamentos que só miram o técnico, esquecendo o humano. Técnicas de vendas? Ótimo. Mas e a empatia, o saber ouvir, a construção de confiança? Vendas em turismo exigem confiança, o cliente compra um sonho. Um discurso insensível pode minar a relação em segundos.
Quando as equipes não são preparadas para lidar com objeções, situações de estresse, ou mesmo para identificar o perfil do cliente, as vendas podem até ocorrer, mas a recorrência e a fidelização ficam em xeque. O índice de reclamações solucionadas pelo setor, por exemplo, cresceu para mais de 70% em 2022, o que mostra um avanço, mas também aponta que muitos problemas ainda começam na linha de frente do atendimento.
- Saber ouvir antes de propor um pacote
- Lidar bem com imprevistos
- Manter a calma e transparência em momentos difíceis
Trabalhar habilidades comportamentais é fundamental para transformar vendedores em consultores de viagem de verdade.
Erro 5: Abandonar o acompanhamento pós-treinamento
Uma das maiores falhas ocorre logo após o treinamento: simplesmente deixar a equipe "solta" para aplicar o que aprendeu. Sem retorno, sem análise de indicadores, sem feedbacks, é comum perceber que, poucas semanas depois, tudo volta ao antigo padrão.
Nós do Grupo Inovvatur já observamos que a falta de acompanhamento esfria o engajamento e impede a identificação de pontos de melhoria contínua. O cenário melhora quando gestores aplicam mecanismos simples:
- Reuniões periódicas de avaliação
- Acompanhamento de metas e indicadores de venda
- Feedback construtivo individualizado
Treinamento não é evento pontual, é processo vivo. A Agência Nacional de Aviação Civil reforça a importância de monitorar a capacidade de atendimento e a adequação dos processos internos para garantir a satisfação do cliente.
Como evitar esses erros e impulsionar suas vendas
A solução passa por um olhar atento, diagnóstico acertado, construção de jornadas de aprendizado personalizadas e atualização constante do conteúdo. O Grupo Inovvatur só acredita em treinamento de vendas para agências de viagem quando esse ciclo é seguido.
Vemos muitos bons exemplos como o treinamento de agentes em Brasília promovido pela Secretaria de Turismo do Maranhão, que fortaleceu o conhecimento sobre destinos estratégicos (leia mais sobre a importância da capacitação contínua). A personalização, a escuta ativa e a atualização são chave para times de vendas de sucesso.
Conclusão
Treinar equipes de vendas em agências de viagem exige mais do que repetir fórmulas prontas. É necessário ação personalizada, alinhamento às rápidas mudanças do setor e um acompanhamento que não deixa dúvidas sobre a real transformação dos profissionais. No Grupo Inovvatur, acreditamos nisso e trabalhamos todos os dias para construir equipes fortes, capazes e engajadas no turismo brasileiro.
Se sua agência precisa de apoio para estruturar treinamentos, rever processos ou repensar estratégias de vendas, AGENDE AGORA UMA REUNIÃO 360 COM UM ESPECIALISTA DO NOSSO TIME. Descubra como o Grupo Inovvatur pode ajudar sua equipe a crescer junto com o setor de turismo!
Perguntas frequentes
Quais são os erros mais comuns?
Os erros mais recorrentes são: aplicar treinamentos genéricos que não consideram as particularidades do turismo, desconsiderar o perfil e experiência dos colaboradores, não atualizar o conteúdo conforme mudanças do setor, focar apenas em técnicas sem abordar habilidades comportamentais e não realizar acompanhamento pós-treinamento. Todos esses pontos acabam prejudicando o desenvolvimento real dos profissionais de venda.
Como evitar falhas no treinamento de vendas?
A primeira atitude é realizar um diagnóstico realista do perfil da equipe e das necessidades da agência. Depois, ajustar o conteúdo do treinamento de acordo com essas necessidades, sempre alinhado à realidade atual do setor. É recomendável também incluir acompanhamento pós-treinamento, promover atualizações frequentes e envolver o time em processos de feedback.
O que é fundamental em um bom treinamento?
Um bom treinamento deve unir conteúdo técnico atualizado, abordagem prática, foco em aspectos comportamentais e personalização para o público-alvo. Outro ponto fundamental é que o processo não termine na última aula, mas traga acompanhamento contínuo. Isso motiva, gera resultados consistentes e mantém a evolução do time.
Treinamento online funciona para equipes de vendas?
Sim, desde que seja interativo, envolva situações reais do dia a dia e garanta participação ativa dos colaboradores. Plataformas virtuais devem incluir recursos como simulações, fóruns de dúvidas e acompanhamento personalizado, tornando o aprendizado prático mesmo à distância. Nós do Grupo Inovvatur aplicamos modelos mistos, sempre ajustados à realidade de cada agência.
Como medir resultados do treinamento de vendas?
O ideal é acompanhar indicadores concretos de vendas antes e depois do treinamento, avaliar índices de satisfação do cliente, reincidência de erros e engajamento dos colaboradores. Feedbacks estruturados, metas bem estabelecidas e reuniões periódicas ajudam a entender o impacto real do treinamento e suas necessidades de ajuste.
