Em nosso dia a dia no GRUPO INOVVATUR, percebemos o quanto os detalhes fazem diferença na rentabilidade de agências de viagens. Muitas vezes, pequenas mudanças nos processos ou na maneira de analisar dados podem ser decisivas. Quando o assunto é pacotes que unem voos e hospedagens, a lucratividade parece sempre um desafio, mas há boas soluções. Compartilho aqui sete estratégias que aplicamos ou já vimos funcionar para aprender como ampliar a margem de lucro em pacotes combinados de voo e estadia.
1. Mapeamento preciso dos custos do pacote
Logo no início, insisto com nossa equipe: antes de pensar em preço, é preciso entender exatamente quanto custa entregar o serviço. Isso significa dividir, de um lado, custos fixos (salários, plataformas, aluguel, internet, sistemas de reservas) e, de outro, custos variáveis (comissões pagas, taxas de operadoras, tarifas flutuantes de voos e hotéis, impostos sobre vendas, e até taxas bancárias ou de gateways de pagamento).
- Liste todos os itens fixos que sustentam sua operação;
- Some os variáveis conforme cada reserva ou venda;
- Não esqueça taxas escondidas, como variações cambiais inesperadas e seguro de proteção ao consumidor;
- Reavalie esses custos sempre que algum fornecedor mudar valores ou condições.
Se não conhecemos nossos custos, não existe lucro verdadeiro.
2. Precificação realista, flexível e ágil
Com os custos organizados, parte do segredo está na precificação. Nós, do GRUPO INOVVATUR, gostamos de compor o preço de venda como:
- Soma dos custos fixos e variáveis;
- Adição da margem desejada (percentual ou valor fixo);
- Reserva de uma margem de segurança para lidar com oscilações, como taxas inesperadas ou variações cambiais.
Adaptar rapidamente o valor final é fundamental. Já vi situações em que, em poucos minutos, a tarifa do hotel alterou e comprometeu todo o resultado. Uma das técnicas mais úteis é adotar faixas de margem diferentes para diferentes destinos, perfis de cliente e sazonalidades. Isso permite flexibilidade sem sacrificar o lucro.
3. Uso de automação e plataformas de gestão
Nós aprendemos que tentar acompanhar cada mudança de preço manualmente não funciona. A automação é uma aliada poderosa para monitoramento em tempo real e ajustes dinâmicos. Plataformas especializadas permitem que se estabeleçam gatilhos automáticos para reajuste de preços, alertas sobre margens caindo abaixo do esperado, ou até bloqueio de vendas deficitárias.
Ao configurar sistemas dessa maneira, garantimos que o erro humano não comprometa a rentabilidade. Além disso, podemos priorizar ações ou campanhas focadas nos pacotes mais rentáveis do momento.
Automatizar libera tempo para focar na experiência do cliente, e no crescimento do negócio.
4. Segmentação para entender o perfil do cliente
Cada cliente tem motivações e limites diferentes para investir em uma viagem. Segmentar faz parte da nossa rotina. Dividimos por comportamento, histórico de compras, tipo de viagem, renda estimada, interesses. Assim, conseguimos criar ofertas personalizadas e ajustar margens de acordo com o potencial de cada grupo.
- Clientes de lazer ou corporativo?
- Famílias ou casais?
- Viagem de última hora ou planejada?
Cruzando essas informações com dados de venda, tornamos o processo de precificação muito mais assertivo, e, por consequência, mais lucrativo.
5. Monitoramento constante do mercado e demanda
Mercado de turismo é dinâmico. A qualquer momento, promoções de companhias aéreas ou hotéis surgem, eventos ou notícias alteram rapidamente a demanda de certas rotas. Por isso, acompanhamos tendências de busca, índice de ocupação, tarifas médias da concorrência e calendários de eventos locais.
Quanto melhor acompanhamos os dados externos, mais chances temos de ajustar estratégias e manter margens saudáveis.
6. Ajuste dinâmico de preços e transparência
Já vivenciamos o seguinte dilema: aumentar preços pode assustar clientes, mas vender barato demais é perigoso para a saúde financeira do negócio. Sempre defendemos a transparência nos motivos dos ajustes, explicando que variações podem ocorrer devido à alta demanda ou mudanças dos fornecedores.
- Se ocorre alteração no valor, comunicamos o motivo;
- Oferecemos condições alternativas, como upgrade em hotel ou desconto em serviços extras;
- Mantemos a confiança. Isso gera fidelização e chance de recompra.
Ser honesto sobre preços mostra respeito pelo consumidor e fortalece a relação a longo prazo.
7. Revisão constante das políticas e participação do time
Envolver o time comercial e administrativo é passo obrigatório para garantir revisão frequente das margens. Fazemos reuniões regulares para checar indicadores: quais pacotes vendem mais, onde as margens caíram, por quê. Assim, conseguimos tomar decisões rápidas e corrigir rumos antes que prejudiquem o caixa.
A participação coletiva traz visões de diferentes áreas, detecta gargalos e previne erros de estratégia. Para nós, cultura de checagem é sinônimo de crescimento sustentável.
Considerações finais: foco no detalhe, resultado no longo prazo
Cada uma dessas estratégias traz não apenas mais controle sobre a operação, mas assegura melhores resultados e satisfação dos clientes. Nós, do GRUPO INOVVATUR, acreditamos que a busca por rentabilidade é contínua. Monitorar custos, automatizar processos e entender perfis de clientes são práticas que mudam o rumo de qualquer agência ou profissional do turismo.
Se quiser ir além na organização e lucratividade do seu negócio no turismo, participe do nosso Diagnóstico 360 e conheça nossos programas, cursos e soluções direcionados ao seu perfil.
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Perguntas frequentes sobre pacotes voo + hospedagem
O que são pacotes voo + hospedagem?
Pacotes voo + hospedagem são ofertas que incluem, em uma única compra, os serviços de passagens aéreas e reserva de hotel. Geralmente há vantagens em preço, praticidade e condições de pagamento, tornando a experiência do viajante mais simples e segura.
Como aumentar o lucro nesses pacotes?
Para elevar o lucro, o segredo está em mapear com precisão todos os custos, usar automação para monitoramento de margens, aplicar técnicas de precificação flexível, ajustar rapidamente segundo a demanda e ser transparente nas comunicações ao cliente. Adaptar a estratégia para cada perfil de cliente e revisar regularmente os processos faz a diferença no resultado.
Vale a pena vender pacotes combinados?
Vendendo pacotes combinados, podemos oferecer mais comodidade ao cliente e, ao negociar maiores volumes, conquistar melhores condições com fornecedores. Isso abre espaço para margens mais atrativas sem perder competitividade. Além disso, a experiência integrada fideliza o viajante.
Quais estratégias melhoram a margem de lucro?
As principais são: automação na gestão de preços, segmentação de clientes, monitoramento constante do mercado, precificação flexível baseada em dados, e envolvimento frequente do time nas análises e revisões. A transparência com o cliente também fortalece a marca e estimula a recompra.
Onde encontrar os melhores fornecedores?
Normalmente, os melhores parceiros aparecem a partir de pesquisas constantes, participação em feiras do setor, indicações de outros profissionais ou através de plataformas especializadas em turismo. No GRUPO INOVVATUR, ajudamos nossos clientes com informações, treinamentos e networking para que encontrem opções adequadas ao perfil do negócio.
